كان مصطلح إدارة المبيعات أو (Sales Management) يشير إلى اتجاه قوّة المبيعات. ولكن باتَ لإدارة المبيعات مكانة مهمّة في عالمنا اليوم.
الآن، تشمل إدارة المبيعات إدارة كافّة أنشطة التسويق بما في ذلك الإعلان، وترويج المبيعات، والبحث التسويقي، والتوزيع، والتسعير، وأخيراً تسويق المنتجات.
وعليهِ، فإن عمل مدير المبيعات يتطلّب قدراَ كافٍ من الذكاء، والجهد والتخطيط لتصبح مدير مبيعات ناجحاً.
تجد في هذا المقال:
- مفهوم مدير المبيعات.
- مهام مدير المبيعات.
- كيف أصبح مدير مبيعات ناجح.
مفهوم مدير المبيعات Sales Manager
مدير المبيعات هو الشخص المسؤول عن توجيه وقيادة فرُق المبيعات في المؤسسة أو الشركة. يقوم مدير المبيعات بوضع خطة مبيعات وتحديد أهدافها، إضافةً إلى تحديد حصص ومناطق المبيعات والقيام بتحليل البيانات.
يعمل مدير المبيعات أيضاً على تعيين وتوجيه أعضاء فريق المبيعات كما أنّهم يشاركون في عملية توظيف أفراد الفريق أو طردهم.
الأهم من كل هذا، فمدير المبيعات الناجح هو من يُدرِك أهمية رعاية وإدارة الموظفين المسؤولين عنهم فمعهم تنمو الشركة للأفضل.
لذلك، فإن وظيفة مدير المبيعات أمر بغاية الأهمية لنجاح المؤسسة وزيادة الإيرادات.
مهام مدير المبيعات
تختلف مهام مدير المبيعات تبعاً لحجم الشركة أو المؤسسة التي يعمل بها، إذ تتجلّى مسؤولياتهم الرئيسية ب:
- تحليل إحصائيات المبيعات.
- الإشراف على موظفي فرق المبيعات المحلّية والإقليمية.
- متابعة شكاوى العملاء فيما يتعلّق بالمبيعات والخدمة، والعمل على تقديم حلول لها.
- توجيه تركيز جهود المبيعات من خلال رصد رغبات العملاء.
- إعداد الميزانية المالية والموافقة على النفقات.
- تحديد نسبة الربح من المنتجات والخدمات.
- تحديد استراتيجيات التسعير ونسب الخصم.
- تخطيط وتنظيم برامج التدريب لموظّفي فريق المبيعات.
- يبقى مدير المبيعات على تواصل دائم مع التجار والموزّعين.
كيف أصبح مدير مبيعات ناجحاً؟
- أحبّ مهنتكَ: إذا كنتَ لا تحب ما تفعل فلن تنجح أبداً في وظيفة مدير المبيعات أو أي وظيفة أخرى. لتكونَ من مديري المبيعات المميّزين عليكَ الكفاح من أجل كسب العملاء من خلال التحدّث معهم والاستماع إلى رغباتهم وشكاويهم. عليكَ أن تكون صبوراً لتبلغ هدفكَ لأن العمل الشاقّ سيُجني ثماره في النهاية.
- العمل بحزم وإصرار: يساعد مدير المبيعات العميل على إدراك حاجته للمنتج. حاول أن تكون حازماً في الحديث والأسئلة، ولكن ليس عدوانياً أو سلبياً. حيثُ تساعد العبارات الحازمة على إيصال وجهة نظرك بشكل مباشر وواضح.
بدلاً من أن تقول للعميل “لديكَ 10 دقائق لإخباري بقرارك قبل مغادرتي” قُلْ “دعنا نجتمع الأسبوع القادم كي تفكّر في عرضي وتخبرني بقرارك”
- اسعى دائماً للتحسين: إنّ تقييم ما تفعله بشكل دائم، يساعد على تحسين عملية البيع الخاص بك. يجب عليك الاستمرار في التعلّم والتطوّر من خلال قراءة الكتب المتعلّقة بالمبيعات، وحضور الندوات، ومتابعة مديري المبيعات المشهورين على وسائل التواصل الاجتماعي. واكِب المهارات والتطوّرات الجديدة في مهنتكَ.
- تتّبع سلوك مديري المبيعات الناجحين الآخرين: يمكنك أن تطلب النصائح من أفضل مديري المبيعات في شركتك. راقب سلوكهم بالعمل، كيف يتحدّثون مع الناس؟ ما الأساليب التي يتبّعوها بالعمل؟
- اجعل أهدافك طموحة: حتى لو حدّدت شركتكَ أهدافا لك، ضع أهدافا أسمى وأعلى. تحلّى بروح المنافسة إذ تقودك إلى الابتكار والعمل بجد أكبر وتجعل لديك الرغبة بأن تكون أفضل مدير مبيعات.
- اسأل أكثر ممّا تجيب: إن أفضل طريقة لجذب العميل هي طرح الأسئلة حتى تتمكّن من فهم كيفية مساعدتكَ لهم وتقديم المنتجات المناسبة لهم. حاول أن تتعرّف على اهتماماتهم.
- تعرّف على مشاكل العميل: من خلال تواصلك مع العميل حاول معرفة فيما إذا كانوا يتمنّون تحسين شيء ما في منتجاتك. واسأل عن المشاكل التي يواجهونها في استخدام المنتج. أيضاً اسألهم عن مقترحات يعتقدون أنه يمكن تغييرها في المنتج لجعله أفضل.
- احترم مزاج العميل: إن لاحظتَ عدم استجابة العميل بشكل كافٍ لأسئلتك أو استيائهم بأي شكل من الأشكال. فاستوعب ذلك واسألهم عما إذا كان تحديد موعد اجتماع آخر سيكون مناسب أكثر بالنسبة لهم. لأن العميل قد يمرّ بيوم مُتعب وحافل فاحترم ذلك.
- شجّع العميل على اتّخاذ القرار: لا تطلب منهم القرار بشكل مباشر، بل امنحهم الوقت الكافٍ للنظر في عرضك ومعاودة الاتصال بك. تأكد من ترك وسائل اتصال مختلفة حتى يتمكنوا من الوصول إليك بسهولة.
- ابقَ على اتصال مع العميل: بعد إتمام عملية البيع، لا تنهي علاقتك بالعميل، بدلاً من ذلك يجب أن تعمل للحفاظ عليه من خلال إرسال بطاقات في أعياد الميلاد أو رأس السنة مثلاً.