أهداف واستراتيجيات التسويق

كما ذكرنا سابقًا، تتمثل الإستراتيجية في تحديد اتجاه الأنشطة التسويقية التي تقوم بها الشركة. يجب أن يكون هدفها الرئيسي هو تحديد كيفية إجراء الاتصال بحيث يكون:
– أفضل من اتصال المنافسة.
– معدّل لاحتياجات وتوقعات وخصائص المجموعة المستهدفة.

بالإضافة إلى ذلك، من المهم تحديد الهدف نفسه، مما سيساعد في تحديد الإجراءات.

يتم إنشاء إستراتيجية التسويق لتجنب التصرف بشكل أعمى وتكبد تكاليف غير ضرورية عند عدم النجاح وعدم تحقيق النتائج المتوقعة. يجلب العديد من الفوائد. بشكل أساسي:
– يسمح لك بالتركيز على احتمالات الاستخدام وتجنب التهديدات.
– يتيح تحديد الأدوات التي ستثبت فائدتها في محاربة المنافسة.
– يتيح لك التعرف على الميزة التنافسية لمنتج شركتك على المنتجات المماثلة الأخرى.
– يساعد لتوفير الوقت والمال، وتحديد الاتجاه لإنشاء حملات فعالة.
– يدعم التواصل الفعال للشركة مع العملاء والشركاء.
– يساعد على زيادة المبيعات وتعظيم الأرباح.

يجب أن تساهم وثيقة جيدة التنظيم من هذا النوع وإنفاذها بشكل مباشر في زيادة المبيعات واكتساب جهات اتصال جديدة واكتساب عملاء جدد والاحتفاظ بمن سبق لهم استخدام خدمات الشركة مع زيادة رضاهم.

من المؤكد أن إنشاء استراتيجية تسويق جيدة وكاملة ليس بالأمر السهل. يتطلب الكثير من التحليل والتفكير، وكذلك التشاور مع المتخصصين. المفتاح هو فهم منتجك (ما تبيعه) والمجموعة المستهدفة (نوع الأشخاص الذين قد يكونون مهتمين بعرضك). يجب أن تنظر إلى أنشطة الشركة بموضوعية، وأن تضع نفسك في وضع العميل المحتمل، وهذا ليس بالأمر السهل دائمًا. من الضروري أن نستخلص من العرض ما يجعلها فريدة وأفضل من عروض المنافسة.

تحتاج إلى التفكير، من بين أشياء أخرى:
– ما هو الغرض من المنتج أو الخدمة (على سبيل المثال، تلبية الاحتياجات المحددة، وحل المشكلات،
وتقديم تجارب فريدة، وما إلى ذلك)، – كيف وإلى أي مدى يكون المنتج أفضل من منافسيه اقتراح
– كيف يمكن أن يكون مفيدًا لعميل محتمل.

من المهم أيضًا تحديد هوية هذا العميل المحتمل بدقة. إذا كنت تبيع سلعًا للأطفال، فسيكون هدفك هو الآباء الصغار، وإذا كنت تنتج مجارف، فستستهدف البستانيين وعشاق الحدائق أو ربما البستانيين المحترفين أو البساتين أو المزارعين، إذا كنت تقدم علاجات تجميلية، فستكون مهتمًا بشكل أساسي بالنساء أعلاه حد عمر معين. تحتاج دائمًا إلى معرفة من تلجأ إليه في الاتصالات التسويقية وتعديل شكلها ومحتواها ورسالتها وفقًا لمتطلبات واحتياجات مجموعة مستهدفة معينة.

يجب أن يكون الجزء المستهدف من استراتيجية التسويق واسع النطاق قدر الإمكان. لا يكفي تحديد العميل المحتمل للشركة بشكل عام. يجب أن تنظر أيضًا إلى اهتمامات الأشخاص المستهدفين أو عاداتهم أو احتياجاتهم أو أسلوب حياتهم، وكذلك كيفية تواصلهم. يمكن أيضًا تقسيم المجموعة المستهدفة إلى شرائح بناءً على معايير مختلفة واختيار المجموعة التي يبدو أنها الأكثر ربحية.

بمجرد أن تتعامل مع تحليل عرضك ومجموعته المستهدفة، فقد حان الوقت لتحديد أهداف التسويق الخاصة بشركتك. هذا ليس أكثر من افتراضات حول ما تريد تحقيقه من خلال أنشطتك التسويقية. قد تعتقد أنه لا يوجد شيء أسهل – ربما يرغب كل صاحب عمل في تحقيق أعلى ربح ممكن. ومع ذلك، لأغراض التسويق، يتعلق الأمر بالتفاصيل. يمكن أن تكون مرتبطة بمعايير مختلفة. ومع ذلك ، من المهم أن يتم تحديدها بطريقة دقيقة إلى حد ما بحيث يمكن تحديد ما إذا كان قد تم تحقيقها أم لا. قد تشمل أهداف التسويق، على سبيل المثال:
– زيادة المبيعات،
– زيادة الوعي،
– الحصول على شريك أو راع،
– عدد الزيارات إلى موقع الويب،
– زيادة سمعة العلامة التجارية (على سبيل المثال، يُنظر إليها كخبير في مجال معين).

من المهم أيضًا تحديد مقياس التأثير المتوقع والإطار الزمني لتحقيقه. لا ينبغي بالتأكيد الخلط بين أهداف التسويق والرؤية أو الرغبات. يجب أن تكون حقيقية وممكنة وقابلة للقياس!

هل ما زلت غير متأكد من كيفية تحديد أهداف التسويق لعملك؟ ما يسمى بنموذج SMART الذي يضع إطارًا مفيدًا للغاية. يحدد كل حرف من أحرف اختصار SMART في هذه الحالة الميزة التي يجب أن يفي بها هدف التسويق. عن ماذا يتكلم؟

S (محدد)

– محدد، محدد. النقطة المهمة هي أن الهدف يجب أن يكون مفصلاً بما يكفي ليكون مرتبطًا بالتهديدات أو الفرص الحقيقية. من الأمثلة على ذلك “الحصول على 1000 عميل جديد” (بدلاً من الحصول على المزيد من العملاء).
م (قابل للقياس)

– قابل للقياس. يجب أن يكون للهدف سمة تسمح بقياسه أو عده والتحقق من تحقيقه ضمن النطاق المطلوب. لذلك، غالبًا ما تحتوي الأهداف على بيانات رقمية، كما في المثال أعلاه، أو أيضًا النسب المئوية.
أ (قابل للتحقيق)

– قابل للتحقيق. اعمل فقط على تحقيق أهداف صعبة ولكنها قابلة للتحقيق. “الاستيلاء على العالم” ليس هدفًا واقعيًا، ولكن أن تكون رقم 1 في الصناعة من حيث المبيعات.
R (ذو صلة)

– مهم لعمل معين ومتعلق باستراتيجية العمل الشاملة. يجب أن يكون الهدف متسقًا مع استراتيجية التسويق بأكملها، وواقع الصناعة، واحتياجات المجموعة المستهدفة، وما إلى ذلك
T (محدد زمنيًا)

– محددًا في الوقت المناسب. يجب أن تكون هناك تواريخ محددة يجب أن يتحقق الهدف بحلولها. بهذه الطريقة فقط سوف تتحقق مما إذا كنت قد نجحت. من خلال تحديد إطار زمني لنفسك، ستحصل أيضًا على المزيد من الحافز للعمل. خلاف ذلك، يمكنك تأجيل الأمور “لبعض الوقت”.

يمكن تقسيم أهداف التسويق إلى عدة مجموعات

. يجدر أن تحدد لنفسك على الأقل بعض المهام من كل مجموعة. نميز بشكل أساسي:
الأهداف الإستراتيجية

– التي تهدف إلى زيادة المبيعات أو الإيرادات أو الحصة السوقية، بالإضافة إلى إنشاء وتنفيذ خطة عمل للسنوات القليلة القادمة؛
الأهداف التكتيكية

– تُستخدم بشكل منفصل لكل منتج وفقًا لحالة السوق، على سبيل المثال، زيادة الوعي بالعلامة التجارية، واكتساب عملاء المبيعات، وتحسين جودة خدمة العملاء، وزيادة عدد العملاء العائدين، وما إلى ذلك؛
الأهداف التشغيلية

– المتعلقة بتطوير برنامج التسويق، هي الأكثر تحديدًا، على سبيل المثال، لاكتساب عدد معين من العملاء أو بيع عدد معين من المنتجات.

بالإضافة إلى ذلك، يمكن تمييز التقسيم إلى الأهداف النوعية والكمية وكذلك الأهداف قصيرة الأجل وطويلة الأجل.

كيف يمكن أن تبدو أهدافك التسويقية؟ تماشياً مع المبادئ المذكورة أعلاه، تشمل الأمثلة على الأهداف المحددة جيدًا ما يلي:
– تحقيق معدل دوران محدد في سنة ضريبية محددة (أو زيادة مقارنة بالعام السابق معبرًا عنه كنسبة مئوية)،
– تقديم منتج جديد إلى السوق (تحديد ما يسمى بالموعد النهائي، أي التاريخ الذي يمكن فيه تحقيق الهدف على أبعد تقدير)
– اكتساب عدد معين من العملاء الجدد.
– اكتساب عدد محدد من العملاء العائدين.
– زيادة عدد نقاط البيع بمقدار قيمة معينة.
– وزيادة عدد الاستفسارات بقيمة محددة.
–  أيضٍا زيادة تدفق الطلبات الأجنبية بقيمة معينة.
– زيادة الحصة السوقية بقيمة معينة.
– تحقيق حجم مبيعات محدد.
– تحسين جودة خدمة العملاء بمؤشر معين.
– تقليل معدل عربات التسوق المتروكة في المتجر الإلكتروني بقيمة معينة.
– زيادة النشرات الإخبارية ذات السعر المفتوح بعدد معين.

تساعد الأدوات المختلفة في قياس أهداف التسويق. يجدر أيضًا استخدام ما يسمى بمؤشرات الأداء الرئيسية (KPI)، أي مؤشرات الأداء الرئيسية التي تسمح لك بقياس التقدم المحرز في عمليات معينة.

مؤشرات الأداء الرئيسية هي تدابير تسمح لك بتقييم الأنشطة التي تقوم بها شركة معينة. بفضلهم، من الممكن التحقق مما إذا كانت الحلول التي تم تنفيذها حتى الآن تحقق نتائج. وبالتالي، يمكنك تحديد المشكلات وإصلاحها وتعديل جوانب معينة من الاستراتيجية لزيادة فعاليتها. في الوقت الحالي، يتمتع رواد الأعمال بإمكانية الوصول إلى العديد من طرق قياس فعاليتهم في مجال التسويق، والتي تبين أنها مفيدة للغاية. ومع ذلك، يجدر بنا أن نتذكر أنه لا يستحق عادة مراقبة حالة جميع المؤشرات، لأن هناك ببساطة الكثير منها ويمكن أن تسبب فوضى في المعلومات. إذن ما الذي يستحق الاهتمام به؟

حركة المرور على موقع الويب

•  وصول المزيد من الأشخاص إليه، والمزيد من العملاء المحتملين. يمكنك أيضًا التحقق من هوية الزوار ومن أين أتوا، وبالتالي ضبط هيكلها ومحتواها بشكل أفضل وفقًا لاحتياجاتهم.
   معدل التحويل – إذا لم يتم ترجمة المزيد من الزيارات إلى المزيد من الطلبات أو الاستفسارات، فهناك خطأ ما. ربما لا يجد العملاء المحتملون ما يبحثون عنه أو يواجهون مشكلات فنية.
  نسبة المبيعات تؤدي إلى العملاء

إذا لم يصبح الكثير مما يسمى العملاء المتوقعين عملاء، فإنه ينذر أيضًا ببعض المشكلات، على سبيل المثال في مجال خدمة العملاء.

تكلفة الحصول على عميل محتمل

•  من المفيد أيضًا التحقق من مقدار الوقت والمال الذي يجب إنفاقه للحصول على عميل محتمل واحد. قد يشير هذا إلى عدم كفاية فعالية الأنشطة المنفذة.
  زيادة الإيرادات فيما يتعلق بالمصدر
• من الجيد أيضًا معرفة الإيرادات التي يجلبها كل عميل متوقع ومقارنته بالتكاليف. سيساعدك هذا المؤشر أيضًا في تحديد مصدر العميل المتوقع الأكثر ربحية.

الوصول إلى وسائل التواصل الاجتماعي ومشاركة المستخدم

•  هذه طريقة جيدة للتحقق من مكانة علامتك التجارية وتأثيرها، من بين أمور أخرى.
• هذه مجرد أمثلة قليلة للبيانات المهمة التي تسمح لك بالتحقق من كيفية تنفيذ الحلول في مجال العمل التسويقي وإلى أي مدى يتم تحقيق الأهداف المدرجة في استراتيجية التسويق. الفرضية بسيطة

حدد الأهداف وابدأ في تحقيقها من خلال مراقبة تقدمك بشكل مستمر. في الممارسة العملية، ومع ذلك، فمن الصعب. هذا هو السبب في عدم وجود العديد من المتخصصين الجيدين في التسويق!